变相销售可提前退保产品,银行和险企抢客

摘要:近期,某国有大行对合作险企下发的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》在业内流传。该函显示,目前该行已到期的中短存续期保险,仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。未来该行将按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费,如果险企不认...

  上述银保负责人表示,目前银保销售主要的问题有几个:一是银行理财人员对复杂型保险了解不够深入,对期交等长期型产品知识欠缺;二是爆款产品较少,尤其是收益型产品变少。

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  某银行分行代销保费降四成

  二是保险公司不认同共同维护客户的提议,行司未能就续收手续费达成一致,银行本着诚信合作原则,根据过往产品手续费定价依据,对未如期退保客户推送信息,建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。

  此外,上述银行网点中,当问及理财产品,银行网点销售人员很少主动介绍保险产品。在个别银行网点,当《证券日报》记者问及保险产品,理财人员会直接递过来保险产品说明,而不做详细介绍。

  从年报披露的数据来看,此前代理保费的快速增长,也助推了银行的手续费收入增长,多家银行将手续费收入及非利息收入的主要增长原因归为代销保费的快速增长。例如,农业银行在2016年年报中提到,“去年代理业务手续费收入393.77亿元,较上一年增加107.49亿元,增长37.5%,主要是由于代理财政部委托资产处置及代理保险业务增加。”

  “前5个月代销保费降了40%,未达到今年发展预期,根据总行要求,已经加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度。同时与合作险企达成协议,每个银行网点由1家保险公司分支机构专门‘承包’推动。”一家银行分行银保相关负责人如是说。

  行业数据也显示,今年各险企加码银保保障型产品,银保渠道原保费也出现较大增长。《证券日报》记者获得的一份行业交流数据显示,今年一季度寿险公司银邮代理业务原保费收入6920.17亿元,同比增长39.53%,占寿险公司业务总量的52.30%,同比上升0.86个百分点。

  近期,《证券日报》记者走访北京北四环附近工商银行、建设银行、交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点发现,目前多数银行网点销售的产品以年金、定期寿险、健康险为主,万能险较少。

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  实际上,为拉长保险存续期,目前多数险企设置了退保费用,鼓励消费购买保险后延长持有期。比如一款年金产品,若消费者第一年退保,则扣去保单现金价值的5%,第二年扣4%、第三年扣3%,第四年扣2%,第五年扣1%,第六年不收取退保费用。而第一年不收取手续费,则变相鼓励消费者退保,拉低保险产品存续期。

  该人士表示,根据监管要求,各家公司推出的高现价中短期趸交产品逐年减少,只有2017年做大了期交规模,2018年初可供销售的中短期高现价产品的销售额度才能保证。公司已经要求各分级网点加强期交销售,联合保险公司开展培训活动,促进期交销售规模快速上量。

  实际上,从《证券日报》记者近期走访的情况来看,北京北四环附近的交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点目前销售产品多以年金保险、定期寿险、健康险为主,标准化、流动性较强的万能险较少。

www.046.com ,  上述函件提到,从目前已到期的中短存续期产品看,仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。过往中短存续期产品手续费定价依据是按产品约定持有年期一次性收取,未对超期持有保单的续收手续费进行约定。鉴于目前中短存续期产品已接近停售,但存量中短存续期产品从长期看在客户收益和保障方面尚有竞争力。“我行本着诚信合作的原则,建议合作公司配合银行对超期持有保单的客户进行共同维护。”

摘要:偿付能力亮红灯,有险企变相销售中短期产品 前5个月代销保费降了40%,未达到今年发展预期,根据总行要求,已经加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度。同时与合作险企达成协议,每个银行网点由1家保险公司分支机构专门承包推动。一家银行分行银保...

  近期,某国有大行对合作险企下发的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》在业内流传。该函显示,目前该行已到期的中短存续期保险,仍有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。未来该行“将按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费”,如果险企不认同该提议,该行将“建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。”

  事实上,险企“承包”银行网点也有与今年银保销售大背景不无关系:银保监会披露的数据显示,今年前4个月,银保渠道主销的趸缴业务和银邮渠道业务出现大幅压缩。在业内人士看来,银保渠道业务占比缩水,一方面源于险企主动调整业务结构;另一方面也与多项监管政策落地后,银行渠道保险产品难卖有关。

  未退保产品

  偿付能力亮红灯,有险企变相销售中短期产品

  由于监管的回归保障,险企中短存续期产品供给不足,没有合适期限的产品对接此前到期退保的保费,不少险企将面临或引导客户投保存续期较长的保险、或银保客户被银行理财等其他理财替代的局面。

  例如,吉祥人寿祥和三号 A 款年金保险在保险条款中标明,“本合同保险期间分为10年、20年两种,自本合同生效日零时开始起算,您可选择其中一种保险期间与我们约定,并在保险单上载明”。但该款产品在农业银行官网的“产品特点”中却表示“无任何初始费用;二年后无退保费用;每月公司官网公布结算利率;日复利,月结息”。

  一是双方“总对总”达成一致,共同做好未按期退保客户的后续服务工作,引导客户长期持有产品,降低保险公司因退保产生的现金流压力。由双方总部下发通知,“分对分”签订产品补充协议,对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品,按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。

  除吉祥人寿之外,《证券日报》记者还发现,另一家险企的一款年金保险产品也在产品条款中标明:“本合同的保险期间为 10 年”。但在银行的产品介绍中也明确提到“2年后退保保证年化收益4.1%”。资料显示,这家险企偿付能力也亮出红灯:截至2018年一季度,其核心偿付能力充足率88.42%,综合偿付能力充足率101.94%,后者逼近监管红线。

  此外,2016年建设银行代理业务手续费收入200.25亿元,较上年增长0.16%,其中,代理保险收入同比实现翻番。中国银行代理保险业务实现手续费收入46.73亿元,代理保险手续费水平创历史最好水平。交通银行提到,代理类手续费收入为46.36亿元,同比增加12.33亿元,增幅36.23%,主要由于代销保险业务收入的增长。工商银行个人理财及私人银行业务收入增加17.15亿元,主要是代销个人保险业务收入增加。

  该银保负责人表示,目前银保发展确实需要保险公司的大力协助及培训才能拉动保费的增长,尤其是一些较为复杂的重疾险等产品,需要保险公司对银行理财人员加强培训。

  一些银行近期也对分支机构合作的保险公司及重点产品进行梳理,进行网点调整,提升网点产能,组织人力对网点资源进行再优化,旨在根据期交的销售特点加大期交销售。另外,一些银行让合作的保险公司对获得的网点资源进行针对性的培训和销售指导,让网点销售人员有重点地进行营销,最终达到产能提升的目的。”

  偿付能力报告显示,吉祥人寿一季度末的综合偿付能力为78.87%,去年四季度末的偿付能力为80.39%。此外,吉祥人寿一季度保险业务收入15.5亿元,原保险保费收入同比下降56%,规模保费收入同比下降62%。截至2017年年末,吉祥人寿退保金22.29亿元,同比增长190%。

  今年应在70%以内

  有险企变相销售“可提前退保”产品

  中短存续期产品

  同样,吉祥人寿祥和利多宝两全保险(网银)的保险期间为5年,简介也标明“1年末退保现金价值年化收益3.5%左右”。也就是说,该产品保险期间虽然标为5年,但若客户购买该产品一年后退保,实际存续期仅为一年。

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